Quelle: Pfefferminzia.de
Autor: Achim Nixdorf

In Deutschland gibt es rund eine Million Handwerksbetriebe, in denen über fünf Millionen Menschen arbeiten. Dazu gut gefüllte Auftragsbücher in vielen Bereichen. Eine gewaltige Zielgruppe für Makler. Doch worauf kommt es bei der Ansprache und Beratung an? Darüber sprach Pfefferminzia mit Mike Görn, Geschäftsführer des Maklerbüros „HandwerkSchafft.de“.

Pfefferminzia: Herr Görn, Sie haben sich mit Ihrem Maklerbetrieb auf die Absicherung von Handwerkern spezialisiert. Wie kam es dazu?

Mike Görn: Ursprünglich komme ich aus der Ausschließlichkeitsbranche und habe anfangs für einen großen, sehr handwerkeraffinen Versicherer gearbeitet. So bin ich letztlich auf die Zielgruppe aufmerksam geworden. Mir ist schnell bewusst geworden, dass das Handwerk eine wichtige Säule unserer Wirtschaft ist, ohne die praktisch gar nichts funktioniert.

Welche Vorteile bringt eine Spezialisierung?

Wenn man eine gleichbleibende Qualität liefern möchte, kommt man als Makler um eine Spezialisierung gar nicht drum herum. Ich muss ja wissen, wovon ich rede, die Branche und ihre verschiedenen Absicherungsbedarfe kennen, mich immer weiterbilden. Andernfalls laufe ich Gefahr, beim ersten Schaden nicht nur Kunden zu verlieren, sondern auch unternehmerisch Probleme zu bekommen, weil ich falsch beraten habe. Ich selbst lehne deshalb auch regelmäßig Sachen ab, die nicht in mein Tätigkeitsgebiet und meine Kompetenz fallen.

Was macht denn die Zielgruppe der Handwerker aus Ihrer Sicht so attraktiv?

Handwerker sind eine sehr solide und bodenständige Zielgruppe, zu der man schnell und unkompliziert Zugang bekommt. Und wenn Sie vernünftig beraten, ohne dabei hochgestochen rüberzukommen, dann sind Handwerker auch sehr treue Kunden. Darüber hinaus ist die Branche sehr facettenreich. Jedes Gewerk hat unterschiedliche Anforderungen. Das macht das Thema zusätzlich spannend und abwechslungsreich.

Muss man selbst handwerksaffin sein, um als Makler bei dieser Zielgruppe punkten zu können?

Man muss nicht unbedingt handwerksaffin sein, aber man muss Interesse an dem Berufszweig haben. Ich finde es zum Beispiel unheimlich spannend, mir mal von einem Bäcker seine automatisierte Brötchenstraße zeigen zu lassen oder einem Fleischer beim Wurstmachen zuzusehen. Nur wenn man in die Betriebe reingeht, kann man letztlich auch Risiken feststellen, die es abzusichern gilt.

Über welche Kanäle finden Sie Ihre Kunden?

Ich halte zum Beispiel regelmäßig Vorträge auf Innungsversammlungen und setze auch Social Media zur Kundengewinnung ein. Zum größten Teil läuft unser Geschäft aber über Empfehlungen. Meine Erfahrung ist: Wenn man Kunden gut betreut und ihnen die Dinge abnimmt, um die sie sich selbst nicht kümmern können oder wollen, dann empfehlen sie einen auch gerne weiter.

Welche Rolle spielt bei Ihnen die Digitalisierung?

Eine große Rolle. Die Beratung unserer Bestandskunden haben wir fast komplett auf digital umgestellt. Das heißt, wir beraten fast ausschließlich nur noch online, holen auch Unterschriften digital ein. Da war Corona auch für uns ein regelrechter Digitalisierungsturbo. Das erste Gespräch mit einem Neukunden führen wir allerdings nach wie vor persönlich, um erst einmal Vertrauen aufzubauen.

Was sind Risiken, die speziell Handwerker haben? Und wo bestehen aus Ihrer Sicht Versicherungslücken?

Das ist von Gewerk zu Gewerk unterschiedlich. Es gibt zum Beispiel Handwerker, die noch immer viel mit Asbest zu tun haben, was viele Versicherer ausschließen. Dann sind auch noch immer viele der Ansicht, sie hätten ihre Maschinen zum Neuwert versichert, obwohl sie eine 40-Prozent-Zeitwertklausel im Vertrag stehen haben. Auch Unterversicherung ist ein Thema.

Was würden Sie Maklern raten, die ins Gewerbegeschäft einsteigen möchten?

Wichtig ist zunächst, dass man sich in den gängigen Versicherungssparten ein entsprechendes Grundfachwissen aneignet und sich für die Beratung ein Konzept zurechtlegt, indem man etwa Risikofragebögen als roten Faden nutzt. Dafür gibt es viele technische und digitale Hilfsmittel am Markt. Einige Versicherer unterstützen den Makler inzwischen auch im gewerblichen Sachversicherungsbereich direkt mit selbsterklärenden und fallabschließenden Vertriebssystemen, wie Vermittlerportal und Link-Antragsstrecken. Der Rest ist im Prinzip learning by doing.

Vieles erledigt sich von selbst, wenn man einfach anfängt und bereit ist, ständig dazuzulernen und vielleicht auch mal einen Fehler zu machen. Wenn die Voraussetzungen und das Engagement stimmen, kann jeder Makler im Gewerbegeschäft erfolgreich sein.