Quelle: zurich-maklerimpuls.de
Autor: René Weihrauch
„Handwerker erwarten klare Ansagen – auch von ihrem Makler“
Rund 5,5 Millionen Handwerker gibt es in Deutschland. Schon durch ihre schiere Zahl bilden sie eine wichtige Zielgruppe. Worauf es in Ansprache und Beratung ankommt, erklärt hier Mike Görn, Geschäftsführer des Maklerbüros „HandwerkSchafft.de Versicherungsmakler GmbH“.
Redaktion Maklerimpuls: Mike, du hast dich als Vermittler vor vielen Jahren auf Handwerker spezialisiert. Was macht diese Zielgruppe aus deiner Sicht attraktiv?
Mike Görn: Handwerker sind in der Regel solide, handfeste Leute – eine ausgesprochen bodenständige Klientel. Du kannst mit ihnen offen reden, und in den meisten Fällen sind sie sich der Risiken, die ihr Beruf mit sich bringt, bewusst. Das erleichtert natürlich den Einstieg. Und bei einer guten Betreuung bleiben sie dir als Kunde ein Leben lang erhalten.
Redaktion Maklerimpuls: Handwerker ist nicht gleich Handwerker. Eine Friseurin hat ein anderes Berufsbild als ein Dachdecker. Wie gehen Vermittler bei der individuellen Bedarfsanalyse am besten vor?
Mike Görn: Als erstes muss ich mich gründlich über die jeweilige Branche informieren. Welche Risiken bestehen, wie können sie abgedeckt werden? Das sind aber nur die Basics. Danach müssen im persönlichen Gespräch alle Details abgeklopft werden. Ich frage meine Kunden: Was machst du genau, welche Arbeiten fallen an? Welche Werte gehören zum Betriebsvermögen? Als Vermittler muss ich mir von A bis Z ein genaues Bild vom Arbeitsalltag des Kunden verschaffen. Nur so lässt sich eine punktgenaue Absicherung ohne Risikolücken aufbauen. Die Unterschiede liegen da nicht nur zwischen den einzelnen Branchen, sondern auch innerhalb ein und desselben Berufes.
Nehmen wir zum Beispiel einen Schreiner: Es ist etwas anderes, ob er hauptsächlich Treppen baut oder antike Möbel restauriert, die er womöglich noch irgendwo abholt und transportiert. In diesem Fall braucht er nämlich eine Transportversicherung. Als Makler muss ich mit meinem Kunden alle möglichen Schadenszenarien durchspielen. Und dann mit ihm zusammen überlegen: Welche Schäden kann er gegebenenfalls selbst stemmen? Welche können ihn die Existenz kosten und müssen entsprechend abgesichert werden?
Redaktion Maklerimpuls: Welche Policen brauchen Handwerker immer, unabhängig von der Branche?
Mike Görn: Unbedingt eine Betriebshaftpflichtversicherung – die wird ja auch von vielen Auftraggebern ausdrücklich verlangt. Ebenso sollte jeder Betrieb eine Ertragsausfallversicherung haben. Ansonsten kommt es wieder sehr auf die individuellen Umstände an. Manche Handwerker haben Maschinen für 2 Millionen Euro in ihrer Halle stehen. Die müssen selbstverständlich versichert werden. Dieses Problem hat ein Malermeister normalerweise nicht. Außerdem spielt es eine Rolle, ob der Handwerker als Alleinunternehmer, als „Einzelkämpfer“ unterwegs ist. Dann ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung genauso unerlässlich wie ein Krankentagegeld. Anders sieht es aus, wenn der Chef selbst gar nicht mehr zum Werkzeugkasten greift, sondern nur noch unternehmerisch in seinem Betrieb tätig ist und der Laden zur Not ohne ihn läuft. Man muss sich das im Einzelfall genau ansehen.
Redaktion Maklerimpuls: Wie sollten Makler auf Betriebserweiterungen und Umbauten reagieren? Welche Anpassungen im Versicherungsschutz sind hier möglicherweise angesagt?
Mike Görn: Solche Veränderungen sollten regelmäßig abgefragt werden, spätestens im Jahresgespräch. Manche Versicherer decken Anbauten und Ähnliches für einen gewissen Zeitraum über eine Vorsorgedeckung ab, so dass Kunden Luft haben, um ihre Policen anzupassen. Wichtig ist es, immer im Gespräch zu bleiben.
Redaktion Maklerimpuls: Welche speziellen Anforderungen gibt es in der Ansprache von Handwerkern? Stellt diese Zielgruppe besondere Ansprüche?
Mike Görn: Handwerker sind ein besonderer Menschenschlag. Äußerlichkeiten sind den meisten nicht so wichtig, man muss da nicht unbedingt im Anzug und mit Krawatte aufkreuzen. Was sie dagegen sehr schätzen ist ein Gespräch auf Augenhöhe. Wenn man Versicherungschinesisch vermeidet, ihre Sprache spricht und klare Ansagen macht. Das gelingt nur, wenn ich mich in die Branche hineinversetze, wenn ich weiß, welche Sorgen und Nöte den Kunden beschäftigen.
Redaktion Maklerimpuls: Wo finden Makler die dazu notwendigen Infos?
Mike Görn: Allgemeine Informationen über das jeweilige Berufsbild kann man sich aus dem Internet ziehen. Vor Ort beim Kunden heißt es dann: fragen, fragen, fragen, alle Details aufsaugen. Und keine Angst haben, damit zu nerven – bei den allermeisten Handwerkern kommt es gut an, wenn sie sehen, dass ihr Vermittler Interesse an ihrem Beruf zeigt.
Mike Görn ist Geschäftsführer der HandwerkSchafft.de Versicherungsmakler GmbH.
